Corso di formazione manageriale area self empowerment
Obiettivi
Il presente Corso ha l'obiettivo di sviluppare la capacità dei partecipanti di negoziare sapendo modulare il loro comportamento e strategia in ragione delle diversità di contesto.
Nel particolare ciò che ci si propone con tale Corso è di:
- Consolidare la capacità di impostare e condurre una trattativa di tipo integrativo basata sui concetti di Fisher ed Ury
- Sviluppare la capacità di impostare una trattativa di tipo distributivo basata sull'utilizzo della strategia dura e delle tattiche sleali
- Sviluppare le capacità dialettiche di perorazione di una causa attraverso le regole della confutazione diretta ed indiretta
A chi si rivolge
Dirigenti, quadri o più in generale tutti coloro che si trovano nella necessità di negoziare e prendere decisioni in contesti ostili, con interlocutori difficili. Il Corso si rivolge nel particolare a coloro che hanno già frequentato il Corso di Negoziazione di Base.
Metodologia
Il principio guida è di utilizzare il Corso quale "laboratorio" inteso quale ambiente protetto dove mettere alla prova e cambiare i propri comportamenti. Per rendere attuabile tale principio il Corso avrà una natura essenzialmente esperienziale in modo da consentire a tutti i partecipanti di sperimentare e cambiare le proprie modalità comportamentali. Coerentemente a tale impostazione la struttura del Corso sarà indirizzato a:
- verificare il livello di interiorizzazione raggiunto dei diversi stili di comportamento
- far sperimentare in modo selettivo l'utilizzo degli stili in cui si risulta meno abili
- aumentare il grado di abilità generale facendo sperimentare situazioni particolarmente critiche e difficili mediate dalla vita aziendale
In tal senso mentre il Corso Base può considerarsi di "introduzione" ai concetti ed alla pratica, il Corso avanzato andrà a costituire un vero e proprio "laboratorio" dove mettere alla prova le proprie modalità comportamentali.
Durata 2 giorni modalità in presenza
Contenuti
1. La valutazione della situazione negoziale
- la stima del BATNA (Best Alternative to Negotiation Aggreement)
- la valutazione della strategia negoziale più idonea con riferimento a:
-
- potere delle parti
- obiettivi della negoziazione
- durata del rapporto negoziale
2. Approfondimenti sulle tattiche della negoziazione integrativa e distributiva
- la diagnosi
- l’impostazione della trattativa
- la conduzione
- le conclusioni
3. Sviluppo delle abilità di conduzione di una trattativa integrativa
- Fase 1 - l'intervista della controparte
- Fase 2 - la diagnosi delle posizioni reciproche e dei rapporti di forza
- Fase 3 - l'impostazione della strategia
- Fase 4 - la conduzione della trattativa
4. Sviluppo delle abilità di riconoscimento ed utilizzo delle tattiche sleali
- usare i fatti alterati
- usare la pressione posizionale
- mettere in atto la guerra psicologica
5. Approfondimenti sulla capacità dialettiche e di perorazione di causa
- le tecniche persuasive push e pull
- il metodo della confutazione diretta ed indiretta
