Corso di formazione manageriale area self empowerment
Obiettivi
Il presente Corso ha l'obiettivo di sviluppare la capacità dei partecipanti di negoziare sapendo modulare il loro comportamento e strategia in ragione delle diversità di contesto.
Nel particolare ciò che ci si propone con tale Corso è di:
- Consolidare la capacità di impostare e condurre una trattativa di tipo integrativo basata sui concetti di Fisher ed Ury
- Sviluppare la capacità di impostare una trattativa di tipo distributivo basata sull'utilizzo della strategia dura e delle tattiche sleali
- Sviluppare le capacità dialettiche di perorazione di una causa attraverso le regole della confutazione diretta ed indiretta
A chi si rivolge
Dirigenti, quadri o più in generale tutti coloro che si trovano nella necessità di negoziare e prendere decisioni in contesti ostili, con interlocutori difficili. Il Corso si rivolge nel particolare a coloro che hanno già frequentato il Corso di Negoziazione di Base.
Metodologia
Il principio guida è di utilizzare il Corso quale "laboratorio" inteso quale ambiente protetto dove mettere alla prova e cambiare i propri comportamenti. Per rendere attuabile tale principio il Corso avrà una natura essenzialmente esperienziale in modo da consentire a tutti i partecipanti di sperimentare e cambiare le proprie modalità comportamentali. Coerentemente a tale impostazione la struttura del Corso sarà indirizzato a:
- verificare il livello di interiorizzazione raggiunto dei diversi stili di comportamento
- far sperimentare in modo selettivo l'utilizzo degli stili in cui si risulta meno abili
- aumentare il grado di abilità generale facendo sperimentare situazioni particolarmente critiche e difficili mediate dalla vita aziendale
In tal senso mentre il Corso Base può considerarsi di "introduzione" ai concetti ed alla pratica, il Corso avanzato andrà a costituire un vero e proprio "laboratorio" dove mettere alla prova le proprie modalità comportamentali.
Durata 2 giorni modalità in presenza
Contenuti
1. La valutazione della situazione negoziale
- la stima del BATNA (Best Alternative to Negotiation Aggreement)
- la valutazione della strategia negoziale più idonea con riferimento a:
-
- potere delle parti
- obiettivi della negoziazione
- durata del rapporto negoziale
2. Approfondimenti sulle tattiche della negoziazione integrativa e distributiva
- la diagnosi
- l’impostazione della trattativa
- la conduzione
- le conclusioni
3. Sviluppo delle abilità di conduzione di una trattativa integrativa
- Fase 1 - l'intervista della controparte
- Fase 2 - la diagnosi delle posizioni reciproche e dei rapporti di forza
- Fase 3 - l'impostazione della strategia
- Fase 4 - la conduzione della trattativa
4. Sviluppo delle abilità di riconoscimento ed utilizzo delle tattiche sleali
- usare i fatti alterati
- usare la pressione posizionale
- mettere in atto la guerra psicologica
5. Approfondimenti sulla capacità dialettiche e di perorazione di causa
- le tecniche persuasive push e pull
- il metodo della confutazione diretta ed indiretta
Corso di formazione manageriale area self empowerment
Presupposti
Sicuri si nasce. Questo lo stereotipo che generalmente si ha delle persone ritenendo il carattere un qualcosa di dato ed immutabile che nessuno può cambiare. Saper proporre se stessi e le proprie idee, così come ribattere alle obiezioni degli interlocutori in situazioni di confronto anche acceso, sono infatti da molti ritenute caratteristiche innate che nessuno può toccare e che dobbiamo accettare per come esse si presentano.
Presupposto di questo Corso è che tali caratteristiche possono essere mutate sviluppando in ciascuno di noi delle abilità che per diverse ragioni sono rimaste sopite o meno presenti. Essendo infatti il nostro modo di reagire agli eventi ed agli altri, niente altro che "reazioni" e cioè comportamenti appresi, si ritiene possibile che le persone possano sviluppare la loro "sicurezza" attraverso un training mirato teso alla modifica dei comportamenti e dei pensieri.
Obiettivi
Gli obiettivi di questo Corso sono per l'appunto sviluppare la capacità di:
- Pensare a se stessi come ad individui efficaci e reattivi così come
- Mettere in campo comportamenti fattivi capaci di suscitare reazioni di consenso nei nostri interlocutori
A chi si rivolge
Il corso è indirizzato a tutti coloro che desiderano sviluppare la capacità di comunicare in modo deciso ed assertivo risultando efficaci tanto nella relazione a due che in quella di gruppo. È un training di base che può essere seguito anche in accoppiata ai corsi sullo sviluppo delle capacità negoziali.
Metodologia
Per raggiungimento di tali obiettivi il Corso farà utilizzo di alcune tecniche della RET (Rational Emotive Training) tratte dalla Psicologia Cognitivo Comportamentale secondo cui il modo in cui reagiamo agli eventi in termini di emozioni e di comportamenti, sono per gran parte il frutto del nostro modo di pensare agli eventi stessi. Se ad esempio pensassi che io sia una persona timida è probabile che reagirei con paura e silenzio di fronte a chi si pone in modo aggressivo ma se viceversa pensassi che sono una persona forte è probabile che reagirei in modo deciso.
Facendo riferimento a tali tecniche diviene prioritario nel Corso:
- aumentare la consapevolezza del modo di pensare a se stessi
- evidenziare ciò che nel nostro modo di pensare e sentire può considerarsi inadattivo ai fini della nostra affermazione
- far sperimentare pensieri e comportamenti più adattivi e cioè più decisi ed assertivi capaci di farci raggiungere i nostri obiettivi
Considerando quanto detto questo Corso, per la sua natura, si configura più come palestra dove allenarsi che come aula dove apprendere nozioni.
Durata 2 giorni modalità in presenza
Contenuti
1. Il modello cognitivo comportamentale
- Il modello ABC (evento-pensiero/emozione/comportamento)
- Il sistema di convinzioni: le idee razionali ed irrazionali
- Le emozioni/comportamenti adattivi ed inadattivi
- Il modello A B C primario e secondario
2. Strumenti di autodiagnosi e modifica cognitiva
- Le tre D: Detecting, Discriminating, Debating
- La scheda Rational Self Analysis RSA
- La scheda Disputing Irrational Believes DIB
3. Strumenti di boosting della propria autostimai
- La differenza concettuale tra Fare/Avere/Essere
- Il valore intrinseco ed il valore di mercato
- Saper sbagliare/Saper imparare
4. L’Assertività e lo sviluppo della propria autorevolezza
- Concetto di Assertività
- I tre livelli di assertività: il livello cognitivo, emotivo e comportamentale
- L’Assertività nel contesto aziendale: con i colleghi, i capi, i subordinati
- L'assertività oltre il contesto aziendale: con i clienti ed i fornitori
Corso di formazione manageriale area self empowerment
Presupposti
Noi tutti sentiamo e sperimentiamo emozioni. Siamo più o meno spesso felici, contenti, speranzosi, o invece tristi, delusi piuttosto che impauriti, ansiosi, irritati o arrabbiati. Appassionarsi, così come disilludersi è parte dell'essere umano ed è fuor di dubbio come tale facoltà rivesta un ruolo fondamentale per la vita di ogni uomo così come per il progresso dell'umanità. " …Se Colombo non si fosse appassionato della sua idea e non avesse creduto, al di là della razionalità, in qualcosa di ignoto non si sarebbe scoperta l'America. Se l'uomo non si innamorasse di un partner sarebbe difficile pensare alla sopravvivenza della specie ..." e se tutti noi non ci appassionassimo al lavoro, è assai probabile che le nostre performance sarebbero più scadenti.
Se quindi è indubbio come le emozioni rivestano un ruolo positivo e costruttivo per la sopravvivenza dell'individuo e della specie, è però altrettanto indubbio come esse possano rivestire un ruolo dannoso o negativo. Se infatti, non mancano esempi eclatanti di "atti estremi" compiuti da persone sotto l'impeto di qualche "raptus" o passione violenta, non sono a tutti noi sconosciuti i momenti di "sequestro emotivo" (Intelligenza emotiva - Goleman 1995) in cui facciamo o diciamo cose di cui poi ci pentiamo amaramente. Sono i momenti in cui facciamo prevalere "l'istinto", in cui la ragione viene come obnubilata nella sua lucidità. Quale sintesi se vi sono emozioni positive o in altri termini "adattive" per la conservazione dell'individuo e della specie, vi sono altresì emozioni "disadattive", che non solo non sono funzionali ai nostri scopi ma che possono danneggiarci.
Obiettivi
Scopo del Corso è per l'appunto quello di sviluppare "l'intelligenza emotiva" (Goleman) e cioè di gestire i nostri sentimenti facendo in modo da:
- evitare di essere schiavi delle emozioni inadattive e cioè essere preda dei sequestri emotivi
- utilizzare le emozioni adattive per il raggiungimento dei risultati personali e lavorativi
Per raggiungere un tale finalità, in accordo con gli orientamenti di Goleman, si ritiene necessario perseguire tre distinte finalità:
- acquisire la Padronanza Emotiva - e cioè saper riconoscere le emozioni, saper comprendere la genesi e lo sviluppo delle emozioni e saper controllare le proprie emozioni
- acquisire la Consapevolezza Sociale - e cioè saper ascoltare e comprendere le emozioni degli altri
- acquisire l'Abilità Relazionale - e cioè saper influenzare se non "dominare" le emozioni degli altri (negoziare o conquistare la leadership)
A chi si rivolge
Il Corso è indirizzato a tutti coloro che desiderano acquisire il controllo delle emozioni quale chiave per il proprio successo nel lavoro. È un Corso "di base" che può essere seguito indipendentemente dal grado e dalla funzione e che può essere accoppiato utilmente ad altri corsi di auto sviluppo.
Metodologia
La diversità delle finalità sopra elencate ci ha suggerito l'utilizzo di metodologie differenti. Mentre ci è sembrato più opportuno l'utilizzo della Psicologia Cognitivo Comportamentale per l'acquisizione della padronanza ed il controllo delle emozioni, ci è sembrato più consono l'utilizzo dell'Analisi Transazionale e della Programmazione Neurolinguistica per lo sviluppo della capacità di comprendere le emozioni ed influenzare gli altri, rimandando ai principi del Carrer Counselling (Bolles, Knowdell, Schein, Rogers) per il supporto delle persone nella definizione del loro Piano di Sviluppo.
Durata due giorni in presenza
Contenuti
1. Le emozioni e i pensieri
- Definizione e classificazione
- Definizione e classificazione
- Tipi di emozione: adattive ed inadattive
- Fisiologia delle emozioni
- Genesi delle emozioni
2. Tecniche di controllo delle emozioni
- Principi della Psicologia Cognitivo Comportamentale RET
- il modello ABC (pensiero - emozione - conseguenze emotive/comportamentali)
- i pensieri razionali ed irrazionali
- i fattori di distorsione cognitiva: l'assolutizzazione dei bisogni e delle preferenze, la doverizzazione
- la valutazione del valore personale
- genesi delle emozioni inadattive
- la DIB
- RSA
3. Tecniche di comprensione delle emozioni altrui
- Fondamenti dell’Analisi Transazionale
- gli Stati dell'Io
- le Transazioni
- le Posizioni Esistenziali
- Principi della PNL
