L’ EVOLUZIONE DELLA FIGURA DEL VENDITORE

Vendere servizi, si diceva qualche anno fa, è diverso e più difficile che vendere prodotti poiché mentre nel primo caso il bene o vantaggio che il cliente ricava è impalpabile è viceversa nel secondo caso più tangibile e concreto. Se questo è per molti casi ancora vero, è però anche vero che la vendita del prodotto è oggi sempre meno disgiungibile dalla vendita del servizio essendo necessario per molte aziende offrire qualcosa in più al cliente in termini di facilità all’ acquisto, all’ utilizzo del prodotto o anche alla sua manutenzione in grado di rendere il prodotto stesso più interessante ed appetibile. Se pure è dunque vero che la vendita esclusivamente basata sulle caratteristiche del prodotto continua ad esistere e a dare i suoi frutti, soprattutto nelle aziende monopolistiche o con un modesto livello di concorrenza, è però sempre più frequente riscontrare uno spostamento del marketing e della vendita sull’ offerta del servizio.

Tale fenomeno ha notevolmente modificato la professionalità del venditore poiché se prima era sufficiente avere buone conoscenze di ciò che si andava proponendo, è oggi più che mai necessario accoppiare a tale conoscenza la capacità di ispirare fiducia, rispondendo in modo puntuale alle specifiche esigenze del cliente. L’ abilità nel vendere si caratterizza quindi sempre di più nel "come" più che nel "cosa" si vende configurando il venditore più che quale esperto tecnico quale professionista della relazione.

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